Presales 101 - 2차 세미나

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PreSales 101 세미나 2차 | Notion

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프리세일즈의 등장

조기 참여(early engagement)의 중요성 인식 -> 빨리 우리를 바라보게 하면 deal size가 커짐

 

활동

Pre(사전) + Sales(판매/영업)

직종

사전 판매 활동을 하는 사람/직업

 

구매 전 고객(사용자) 요청사항 대응

소프트웨어는 대부분 기술적인 요청(제품 설명, 기능 검증)

 

작가님은 프리세일즈란 용어를 좋아하지 않으신대

 

기술도 좋지만, 좋은 기술력만 있다고 팔리는건 아님

셀링을 잘 할 수 있는 능력

 

프리세일즈의 특징

* 기술 대표 -> 기술 관련 대응 (cf. 영업 대표 -> 사업 전반 관리)

* 전략가&커뮤니케이션 허브

    판매를 위한 기술 전력

    각 팀 전문가와 협업

* 대외 스피커

    컨퍼런스 등 대외 행사

    언론 대응, 자문 등

 

프리세일즈의 필요성

- 소프트웨어 특성 (복잡성)

- 판매 난이도 증가

- 고객 대응

 

프리세일즈를 채용한 기업은...

- 신규 비즈니스 성공률 40-50%

- 갱신 비즈니스 성공률 80-90% 지속적 유지

- 전환율 5% 향상

- 수익 6-13% 증가

- 판매주기 속도 10-20% 상승

== 다시 말해서, 프리세일즈는 위 지표를 달성할 수 있어야 회사가 샐러리를 지불하는 이유가 된다.

 

용어 : 외국에서는 sales engineer라고 많이 씀

 

판매에 대한 관점이 많이 필요하다.

항목	점수
나는 기술로 고객의 문제를 해결하는 데 관심이 있다.	5
나는 복잡한 기술 개념을 비전문가도 이해할 수 있게 설명하는 것을 즐긴다.	5
나는 고객의 비즈니스 목표를 이해하고 그에 맞는 솔루션을 제안하는 것에 흥미를 느낀다.	5
나는 새로운 기술이나 제품에 대해 빠르게 학습하고 적용하는 것을 좋아한다.	5
나는 기업의 성장을 위해 좋은 제품을 만드는 것 만큼 판매가 중요하다고 생각한다.	5

 

1-4번은 엔지니어도 가능

프리세일즈에게는 5번이 매우 중요하다

 

Bias for Action - 과연 방향이 중요할까? 방향은 언제든 바뀔 수 있다. 속도!

 

AWS SA's KPI

- CI

- OI

- TL

 

내 매니저의 매니저가 뭐에 대해 챌린지를 받는지 잘 파악을 해서 가려운걸 긁어줘야 한다.

 

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프리세일즈 프레임워크

 

준비 및 검증 -> 평가 대응 (기술적 솔루션 만들고, 아키텍처 만들고, 경쟁사랑 경쟁하고 논리 구축하고...) -> 제안 -> 성공 및 지원

 

하나은행의 경우 :

솔루션 평가 대응이 1년 6개월중에 절반정도 소요됨.

 

해외 보고서 발췌 / 소프트웨어 판매 주기의 절반 이상이 기술 검증에 소비

 

비즈니스 동인 파악 (고객이 이걸 하는 이유가 뭐지-driver가 뭐지?)

영업기회 확인

고객 정보 파악 (account planning. 고객 history, 올해 프로젝트, 예산 얼마? 조직도 분석, 등등)

영업기회 검증 (Qualification)

세미나

기술회의

정보요청서 대응

디스커버리 워크샵 (고객의 정말 근본적인 요건/니즈/페인포인트가 뭔지 집중 분석하는 워크샵)

경쟁 분석 (VMWare vs Redhot)

개념 증명 (기술 단계에서는 고객들이 보기에는 의사결정할 때 가장 강력한 임팩트가 있는 단계)

컨소시엄 구성 (큰 딜의 경우에는 SI들이 낌. 그럴 때는 컨소시움이 낌)

합종연횡과 협상

제안서 작성 및 발표

판매 성공

프로젝트 준비

 

BANT

Budget (고객이 우리 제품을 구매할 예산이 있는가?)

Authority (고객이 구매를 결정할 권한이 있는가?)

Needs (2달짜리 PoC를 해달라고 해서 했는데, 사실 직원 교육용이었다..는...)

Timeframe (지금 도입하는 것이 적절한가?)

 

NEEDS는 어떻게 분석하는가?

- 기술 관점 검증 (TQS - Technical Qualification Score)

- 해결하고자 하는 주요 문제?

- 현재 사용중인 소프트웨어는? 어떤 문제가 있는지?

- 새 솔루션에 어떤 기능이 필요한가?

- 다른 솔루션 제공업체를 고려하고 있나? 그렇다면 어떤 업체인가?

- ... 책 참조

 

MEDDPICC

요즘은 골프 접대 하지말고, 이렇게 과학적 접근 방법 써라.

사실... 쉽지는 않다. 많은 노력이 필요하다.

- 챔피언 (고객사 내부에서 우리 편을 들어줄 수 있는 사람. 찾아라. 없으면 만들어라.)

(... 책 참조)

 

제품의 장점, 구매 결정 기준, 고객 문제점, 챔피언, 경쟁자 (-> SA가 영업과 같이 일해야하는 부분)

 

판매 주기 별 전략 문서

팔기 위한 전략 (어카운트 계획)

기술적 요건 (기술 프로파일)

팔고 난 이후의 고객 만족도 (고객 성공 계획)

 

기술적인 대응

솔루션 구축 과정

제품 소개 세미나 -> 기술 회의 -> 디스커버리 워크샵 (해본 것 중에서 제일 강력하셨다)

About 디스커버리 워크샵 )

    ㄴ 끝장토론 / 진짜 요건이 무엇인지 파악하는 것 / 된다 안된다 논리적인 구성도가 output / 하루동안 얼굴을 맞대고 있으면 고객 신뢰도가 생긴다.) 

제품 소개

정보 전달력, 신뢰도 증가

보통 제품 기능 소개만 있음 +alpha 

이제는 누가 볼지 모른다. 풍부한 내용인지? 다양한 사람이 볼 것을 가정하고 만들어져 있는지 봐라.

 

사례 제공

- 구축 사례

- 모범 사례

 

C레벨은 기능 하나가 되냐 안되냐 보다는 내가 얻게되는 가치가 무엇인지를 중요하게 봄

C레벨 문서는 기능 다 빼고 구축 사례가 들어감

비즈니스 목표를 달성하는게 목표

(좋은 제품 선정한다는건 1단계임)

 

Best Practice는 Upsell 전략으로 매우 좋다.

ex) 1 기능을 쓰면 integration이 굉장히 좋아요~ A사에서는 2기능도 쓰세요~

그럼 단순히 기능 문제가 아니라 전체 조직으로 확장할 수 있겠구나 라는 강력한 메시지가 됨.

 

C레벨은 QnA를 빨리 하는게 낫다.

10분 설명 핵심만 딱 전달하고, 그 분 얘기를 듣는게 중요함.

네가 궁금한게 뭐야? 내가 그걸 해줄 수 있어!

 

고객의 혜택 발견

디스커버리 질문

- 왜 그게 문제가 되나요?

- 왜 그 문제가 존재하나요?

- 왜 그 문제를 해결하기 위해 시간, 돈, 인력을 투자하나요?

- 그것이 당신과 회사에 중요한 이유는 무엇인가요?

- 이 목표를 달성하는데.... (책)

 

개념 증명 (PoC)

자기네들 데이터 넣어서 되는걸 보여줘~ 이게 한 줄. 한 줄 한 줄.... 할 때 죽을뻔 하셨대.

기능만 봤으면 좋겠다. 업무를 태우지는 않았으면 좋겠다 ㅠㅠ

 

영업 기회 - 성공 확률이 40% 이상인가?

PoC를 너무 빨리 하지마라.

고객의 관심을 끌기 위한 용도로 쓴다? 그러지마라. 왜? 너무 많은 사람이 투입되어야 한다.

 

제안서 작성

고객 혜택 중심으로 작성해야한다.

(책 확인)

우리 : 솔루션의 강점이 중요하지 ... -> 고객 : 내가 얻는 혜택이 뭐지?

고객은 자기 돈 써가지고 실패하면 안되는 사람들이라..

 

Sales to Delivery 워크샵

"대체 고객에게 뭘 약속하고 온거야?"

 

효율적인 프리세일즈 활동

* 고객의 변화

 

기존 B2B 경험... 소프트웨어의 B2B 거래는 제품의 데모를 보려면 최소 1-2주 대기

아마존, 테슬라, 애플 등을 통해 빠른 B2C 경험

직접 제품 정보를 찾고 구매하는 방식에 익숙함

- 고객에게 B2C 경험을 줘야한다 (뭐 하나 물어보려고 하면 일주일 뒤에 미팅 잡히고... 데모 한번 보려면 일이주 기다려야하고...)

- 구매 그룹의 증가 (이해 관계자가 한 명이 추가되면 구매 가능성은 30% 하락)

- 밀레니얼 세대

 

디지털 프리세일즈

시간 소모 많이되고 임팩트는 낮은 것들

- 자동화해야한다. (동영상을 만든다든지, 에셋 만든다든지)

 

제일 임팩트 있었던 것

제일 오래 걸리기는 하는데, 고객이 실제로 써볼 수 있는게 제일 중요함

 

프리세일즈가 자주 하는 실수

(영업의 중요성, 가치 판매, 신뢰받는 조언자)

 

제품만 좋으면 팔린다?

고객이 틀렸다는 사실을 증명하기? (영업이 반드시 실패함. 돌려서 하든지 1:1로 사람 없는데서 설명하든지...)

기능만 설명하기? (가치를 설명해야함 - 그래서 내 업무가 뭐가 좋아진다는거야? 고객은 맵핑이 안돼! 끝까지 생각을 연결시켜줘야한다.)

PoC, 제안 작업만 잘하면 끝? (신뢰 관계, 기술 대표, 판매 주기에서 기술적 측면의 컨택 포인트가 되어야 함.)

 

대부분의 SA Manager가 그러는데...

비슷한 사람들이 왔을 때, 결국 판단은 attitude로 판단한다. (태도 말구.. 성장 마인드, 열정, 적극성, 고객 중심)

사람 속은 알 수가 없으니까 겉으로 드러나는 모습으로 유추를 하려고 할거아니야.

손 들고 먼저 물어보는게 위의 매니저에서는 적극적이라고 판단하는거야.

 

초기 커리어 준비

Plan - Do - Check - Act 사이클

계획해보고 실행해보고 점검하고 개선하기!

 

주니어 프리세일즈의 학습

학습이 중요한 기술을 기반으로 경험이 필요한 기술로 확장

 

제품 이해 - 고객 요건/경쟁사 분석 (연습해보기) - 문서 작성 - CRM 이해 (영업 프로세스를 이해해라 / 데이터 중심 생각 / 적극적 사용 / 그 안의 함의가 뭔지) 

 

기술 적합성 판단이 필요한 경우

제안 제품으로 논쟁이 있는 경우, 기술 적합성(Technical Qualification)을 판단

 

영업 : 단품 말구 통합으로 팔자

기술 : 단품 제품으로도 충분히 요건을 맞출 수 있다

 

프로세스 구축

- 기술관점의 영업기회 검증 (SA가 생각했을 때 기회가 아니라고 생각하면 드랍)

- 고객 요건 분석 문서화 (이건 TQS)

- 영업기회 리뷰 회의 (기술 적격성 스코어링)

-> 프리세일즈는 판매활동의 주체. 기술 대표

 

프리세일즈는 영업의 피드백이 인센티브로 들어감

 

연륜이 많은 고객 대응법

연륜이 많은 선배에게 도움 요청

철저한 준비 (가치 중심)

인정/경청, 피드백/질문

나는 솔루션 전문가 (내가 이 솔루션을 적용하는건 전문가다. 다른건 다 존중하고 인정하겠는데, 이 요건에 대해서는 내가 전문가다!!!! 내가 진짜 많이 해봤어요.)

 

날 도와준 사람 vs 내가 도와준 사람 (이 사람이 더 정이 간다)

 

윗 분이 나한테 뭔가를 물어봐.

-> 나를 평가하는건가? 진짜 궁금한건가?

 

같은 단어로 다른 element를 지칭하는 경우가 많은 것 같다

우리가 다른 부분이 있을 수 있다는걸 알고 있고, 이걸 좁히고 싶어요 - 이런 시그널을 주면 좋다

시니어가 되면 될수록 물어보기가 힘들다

 

올해 네가 했던 것 중에서 가장 용기있었던 행동이 뭐야? 질문한거...

위의 분들이 자기 영향력의 원의 관리를 잘 못한다

자기 행동의 원

 

그냥 질문인 경우가 많음. 패러프레이징해서 다시 물어봐봐.